Anfang 2022 bekamen wir eine für uns sehr spannende Projektanfrage: eine deutsche Medienagentur aus Hamburg wendete sich an uns mit einem Projekt im Bereich Sales Management. Die Ansprache von Neukunden war der Fokus der Arbeit. Das spannende an dem Projekt: Die Zielgruppe bildeten Versicherungen, eine bisher neue Zielgruppe für OhSheSells.
Im ersten Schritt machten wir uns mit dem Produkt und dessen Funktionsweise vertraut. Danach ging es an die Formulierung der Kundenansprache. Die Nachricht sollte per Mail erfolgen und aus einer ersten Nachricht, sowie einem Follow-Up bestehen. Die große Herausforderung bei der Formulierung solcher Nachrichten liegt darin, den richtigen Ton für die Zielgruppe zu treffen. Da es sich in unserem Fall um Versicherungen handelte, führten wir einen förmlichen und sachlichen Ton an. Nachdem unsere Formulierung stand, haben wir uns mit dem Kunden zusammengesetzt und alle Einzelheiten der Nachrichten gemeinsam durchgesprochen. Der Kunde kennt seine Zielgruppe meistens am besten und weiß, worauf diese Wert legen.
Nachdem die Korrekturschleife erfolgreich beendet war ging es weiter mit dem nächsten Schritt. Wir wollten den Prozess der Ansprache automatisieren, dazu nutzten wir das CRM-Tool HubSpot. Damit bauten wir eine Sequenz, die automatisch die erste und zweite Mail an die Ansprechpartner versendet. Die Sequenz erkennt, sobald ein Kontakt auf eine Mail antwortet und schließt diesen dann aus den folgenden Schritten der Sequenz aus. Somit erleichtert die Sequenz nicht nur das Versenden der Mails, sondern bietet jederzeit einen hilfreichen Überblick darüber, welche Kontakte bereits geantwortet haben.
Im letzten Schritt mussten wir die Sequenz noch mit den richtigen Kontakten füllen. Der Kunde stellte uns dafür eine Liste mit Unternehmen, die angesprochen werden sollten zur Verfügung. Um die richtigen Kontakte zu finden und dann anzusprechen, nutzten wir verschiedene Quellen. Mit Hilfe des LinkedIn Sales Navigators filterten wir anhand verschiedener Parameter - Unternehmensgröße, Branche oder Standort grenzten wir ein. Da der Kunde sich wünschte die Ansprache direkt per Mail statt über LinkedIn durchzuführen, musste im nächsten Schritt der Kontakt separat recherchiert werden. Alle anderen Unternehmen wurden einzeln außerhalb von LinkedIn recherchiert. Nachdem wir unsere Kontakte zusammengesucht hatten, mussten wir nur noch die vorbereitete Adressliste in die HubSpot Sequenz integrieren und dann konnte es losgehen.
Mit dem Start der Sequenz ist eine Kampagne allerdings noch nicht abgeschlossen. Ein entscheidender Schritt ist die Auswertung der Kampagne nach Ablauf der gesamten Sequenz. In der Auswertung betrachtete man zunächst die bekannten Fakten und berechnet anhand der Anzahl der Antworten und vereinbarten Terminen die Erfolgsfaktoren der Kampagne. Im zweiten Schritt betrachtet man noch einmal alle Nachrichten und Abläufe der Sequenz. Manchmal lässt sich auch aus den Antworten der angesprochenen Kunden ein Feedback für die formulierten Nachrichten herauslesen. Es ist wichtig die Nachrichten der Kampagne zu reflektieren und immer wieder anzupassen. So verbessern sich deine Nachrichten mit jeder neuen Erfahrung und der Erfolg deiner Kampagnen wird sich von Mal zu Mal verbessern.
Unser Kunde hat sich dazu entschlossen die Endkunden per Mail anzusprechen. In diesem Fall haben wir die Empfehlung ausgesprochen im Nachhinein den Schritt in Social Media aufzunehmen und dort ebenfalls mit den Kunden in Kontakt zu treten. Sobald eine Kampagne direkt über LinkedIn läuft, kann der Schritt die jeweiligen Ansprechpartner als Follower für den Unternehmensaccount einzuladen, direkt integriert werden. So wird sichergestellt, dass der Kontakt langfristig weiter besteht.
Darüber hinaus war es wichtig immer wieder im Hinterkopf zu halten, dass die Neukundenansprache gesetzlichen Regelungen unterliegt. Die Ansprache per Mail benötigt das Opt-In Verfahren, indem die Kunden ausdrücklich bestätigen müssen, dass sie angesprochen werden wollen. Bei Missachtung der DSGVO laufen Agenturen oder Unternehmen Gefahr gerichtlich verurteilt zu werden.
