Wie Sie eine Sales Kultur erschaffen
– Referenzprojekt Arcondis

Als mein ehemaliger Chef hörte, dass ich für Projekte verfügbar bin, hatte ich schneller eine Nachricht in meinem Postfach als ich den LinkedIn Post abgesendet hatte. Wir trafen uns auf ein Mittagessen, besprachen die Aufgaben und schon ging es los – mein erstes Projekt als selbstständige Unternehmerin.

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Die Herausforderung

Das erste Projekt ist immer etwas ganz Besonderes. So war es jedenfalls für mich. Ich startete mit Aufgaben, die nicht neu für mich waren: Kundenbetreuung für zwei globale Life Science Unternehmen basiert auf meinen vorherigen Berufserfahrungen. Besonders spannend waren aber die Herausforderungen, vor denen Arcondis bereits stand: Zu diesem Zeitpunkt gab es keinen dedizierten Vertrieb. Viele fühlten sich unsicher mit den Aufgaben rund um den Vertrieb. Es gab jedoch auch viele Talente, die in diesem Bereich bereits hervorragende Arbeit leisteten. Die große Herausforderung lag nun darin die einen abzuholen und ihnen das Selbstbewusst für den Verkauf und Vertrieb mitzugeben, das sie brauchten. Zum anderen sollten die bestehenden Talente gefördert und gefordert werden, um natürlich langfristig die gesteckten Ziele von Arcondis er erreichen und zu übertreffen.

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Schritt 1 – Die Sales Kultur

Besonders wichtig ist für mich an dieser Stelle, dass eine Sales Kultur im Unternehmen entsteht. Die negativen Einflüsse, die die Bezeichnungen „Vertrieb“ und „Sales“ mit sich bringen sind unglaublich groß. Gleichzeitig gibt es aber die Anforderung an Mitarbeiter, dass sie selbst gefragt sind neue Kunden zu gewinnen. Es ist nicht selten so, dass dies als Druck empfunden wird. Dieser Druck mit gleichzeitiger Abschreckung ist nicht unüblich. Im ersten Schritt ist es also unerlässlich alle Mitarbeiter abzuholen.
Wir starteten daher mit der Bildung einer Community. Interne Social Media Tools, Austausch unter den Kollegen. Die Förderung des Austauschs nutzte ich vor allem Yammer für regelmäßige Postings und Blogposts vorbereitete. Mit der Zeit sammelten sich in unserer Gruppe die Vertriebsinteressierte und jene, die es werden wollten.

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Schritt 2 – Die Sales Trainings

Gleichzeitig startete ich mit den Sales Basistrainings. Diese waren erstmal verpflichtend für alle Neustarter, wurden dann aber von allen anderen Mitarbeitern nachgeholt. Wichtig war von Anfang an: Sales funktioniert nur zusammen und lebt vom Austausch, von Beispielen und von Erfahrungen, die jeder Einzelne mitbringt und teilt. Daher entschieden wir uns bewusst gegen die Aufnahme des Trainings, sodass in aktive Diskussionen während der Sessions stattfand.
In den Trainings selbst begegnete ich vielen unterschiedlichen Erfahrungswerten: Junior Consultants direkt nach dem Berufsstart bis zu langjährigen Beratern mit Business Development Erfahrungen. Das Feedback war durchweg positiv.

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Schritt 3 – Förderung der Talente

Die Basis für die ersten Schritte waren gelegt und es fanden sich viele Kollegen, die nun weitere Schulungen anfragten. Nun der nächste Schritt: Die Vertiefungstrainings.
Basierend auf den Solution Selling Entwicklungsschritten bereitete ich ein Trainingskonzept vor. Das Besondere an diesem Konzept: Es handelt sich nicht um ein Training, das an mehreren Tagen hintereinander gehalten wird. Das Training findet online statt mit Sessions von etwa 2 bis 3 Stunden alle 3 Wochen. Die Teilnehmer erhalten Hausaufgaben, die sie in der Zwischenzeit aktiv bei ihren Kunden erproben können und so direkt Erfahrungen sammeln, über die wir uns im Trainings austauschen können.

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Fazit

Das Feedback nach Fertigstellung der Konzepte, Durchführung von Trainings und ersten Möglichkeiten der Einbindung in den Berufsalltag war durchweg positiv.

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