Sales Consulting, Sales Management, Kaltakquise, Sales Automation
Über einen gemeinsamen Bekannten kamen wir mit dem Team des Startups edon in Kontakt. Nach unserem ersten digitalen Kennenlernen trafen wir uns zum Kick-off im Techquartier Frankfurt, wo das Startup einige seiner Arbeitsplätze hat. Wir waren sofort angetan von Energie und Leidenschaft, mit der die jungen Gründer:innen an die Arbeit gingen, um Gutes zu tun: Das Startup entwickelt und vertreibt nachhaltige e-Commerce-Lösungen in Form von Spenden-Plugins für Onlineshops.
Das Problem, mit dem sich edon an uns wendete, ist eines der häufigsten Probleme im Sales: Die Proportionen des Sales Funnels. Das Team war bereits superfleißig was die Akquise neuer Kunden betraf, allerdings hatten sie zum damaligen Zeitpunkt keinen Einblick darüber, wieviele Kunden sich in welcher Phase des Sales Prozess befinden. Die beiden Gründerinnen, die für den Sales verantwortlich sind, haben Politikwissenschaften studiert und hatten bereits hervorragende Erfolge erzielt – und das trotzdem, dass Sales lange keine Rolle in ihrem Studium und Berufsleben spielte. Wir starteten also mit der Grundstruktur des klassischen Sales Prozesses auf Basis von Solution Selling.
Gemeinsam mit dem Sales Team starteten wir also den Sales Prozess Stück für Stück zu strukturieren. edon arbeitet mit dem CRM-System Hub Spot, das bereits hilfreiche Grundstrukturen für Sales bereitstellt. Unsere Anpassungen passend zu den bisherigen Arbeitsabläufen endeten in zwei Pipelines: einer für die reine Kaltakquise und einer Pipeline für die weiteren Schritte der Evaluierung bis zum Vertragsabschluss.
In den kommenden Wochen füllten wir das CRM mit allen notwendigen Informationen und etablierten Sales Strukturen, die für eine strukturierte Übersicht sorgten. Die Arbeitsabläufe fokussierten sich so immer mehr auf das CRM.
Anhand der neuen Strukturen hatten wir einen guten Überblick darüber, wie hoch die Abschlussrate im Sales Prozess war. Der nächste Schritt bestand nun darin, neue Kunden zu generieren. Dazu setzten wir gemeinsam eine erste Mail-Kampagne auf. Die erste Kampagne half uns, unsere Ansprache zu verbessern und war eine gute Vorbereitung auf die größere Kampagne, die schon bald folgen sollte…
Die erste große Sales-Kampagne ließ nicht lange auf sich warten. Diesmal entschieden wir uns für eine LinkedIn Kampagne. Zunächst suchten wir nach den richtigen Ansprechpartner:innen, dabei orientierten wir uns an den größten Onlineshops im deutschsprachigen Raum. Im nächsten Schritt ging es an die Gestaltung der Kampagne, wir formulierten Nachrichten und definierten den Zeitraum, über den die Kampagne ablaufen soll. Während der Kampagne war es wichtig, nicht den Überblick zu verlieren und alle neu entstandenen Kontakte und Deals im CRM anzulegen und zu pflegen. Dabei zeigte sich für uns die Herausforderung, das CRM einheitlich zu pflegen, auch wenn mehrere Leute dafür verantwortlich sind. Nach Abschluss der Kampagne führten wir eine Auswertung durch und diskutierten, was gut gelaufen ist und wo noch Verbesserungspotential liegt.
Für diese Auswertung der Kampagne betrachteten wir zunächst die Anzahl der Kontakte, die wir in unserer Kampagne angesprochen hatten. Anschließend haben wir die Anzahl der Kontakte, die zunächst unsere Kontaktanfrage angenommen hatten, ausgewertet und diese mit der Anzahl der gesamten Kontakte ins Verhältnis gesetzt. Wir erreichten eine Annahmerate von 23%. Mit 34% der zuvor gewonnenen Annahmen hatten wir persönlichen Kontakt. Letztendlich konnten wir mit 5% der anfänglich angesprochenen Unternehmen auch direkt ein Meeting vereinbaren. Mit vielen Ansprechpartner:innen vertagten wir den Kontakt, sodass es hoffentlich nicht bei 5% bleiben wird.
Im Vergleich hierzu: Die Conversion Rate einer Kampagne sollte natürlich so hoch wie möglich liegen. Realistisch sind 10 bis 20%, d.h. diese Ansprechpartner reagieren auf die Anfrage. Mit einer Annahmerate von 23% liegen wir hier bereits über dem Durchschnitt.
edon ist ein agiles und motiviertes Team. Seit dem Beginn unserer Zusammenarbeit im November 2021 haben wir bereits sehr viel Entwicklung erkennen können – das Team ist nicht nur größenmäßig gewachsen, sondern wächst auch immer wieder über sich hinaus. Gemeinsam stellen wir uns neuen Herausforderungen und suchen nach den passenden Lösungen.
Wir sind stolz, das Startup bei seiner Arbeit unterstützen zu können und freuen uns auf zukünftige Projekte und Herausforderungen.
“Larissa überzeugte durch ihre ehrliche und offene Art. Wir wollten ursprünglich nicht mit einem externen Partner starten, waren aber letztlich alle davon überzeugt, dass sie und ihr Team uns zum nächsten Schritt verhelfen würden. Bereits beim Kick-off lieferte das Team wertvollen Input, den wir direkt verwenden konnten. Von der Ausarbeitung unseres Sales Prozesses, der passenden Dokumentation bis hin zu jeder Menge Ideen, die uns die Arbeit und den Alltag erleichterten. Das gesamte Team stellte immer einen Mehrwert für uns da. Gleichzeitig war Larissa immer bemüht eine Lösung zu finden, die mit unserem Budget und den zur Verfügung stehenden Kräften zusammen passte. Wir sind uns sicher, dass wir uns so schnell nicht aus den Augen verlieren werden.”
Julia Vollendorf, CEO
